Маркетинговая стратегия

Разработка маркетинговой стратегии - это системный / комплексный / пошаговый и логичный подход к выстраиванию маркетинговой деятельности компании.  Если фирма не имеет маркетинговой стратегии, то вся ее работа с рынком и с потребителями состоит из разовых, не всегда дополняющих друг друга, а зачастую идущих в разрез, действий, что в итоге приводит к высоким и необоснованным затратам. Маркетинговая стратегия является частью общей стратегии развития компании и представляет  собой логическую цепочку стратегических маркетинговых решений, которые основываются на исследовании и анализе рынка и потребителей, для обеспечения устойчивого конкурентного преимущества и создания ценности. (Ольга Пелехатая)

1. Исследование и анализ внешней среды:
- макрофакторы;
- тренды;
- конкуренты.

2. Выбор / уточнение рынка.

3. Сегментирование рынка и выбор целевых потребительских сегментов.

4. Дифференцирование Ваших ценностных предложений.

5. Позиционирование Вашей компании и Вашего продукта в сознании целевых потребителей.

Стратегическое позиционирование продукта (товара или услуги) - это фундаментальный процесс, в ходе которого "идеальный продукт" (не путать с реальным продуктом) встраивается в бессознательное клиента, как его необходимый элемент. Стратегическое позиционирование компании имеет такой же механизм, но ставит целью встраивание в бессознательное клиента уже не отдельного "идеального продукта", но целой "идеальной компании", как источника "идеальных продуктов". Решаются такие задачи с помощью брендинга - науки и искусства создания легкоусваиваемых мозгом идеальных категорий. (Николай Григорьев) 

Лояльность клиентов

Лояльность - приверженность к товару или бренду, сопровождающаяся нечувствительнотью к действиям конкурентов, имеющая в первую очередь, эмоциональную природу.

В большей степени распространены монетарные программы лояльности, являющиеся комплексом мер по привлечению, удержанию и стимулированию клиентов.

Маркетинговые активы, ресурсы, инструменты

Маркетинговые активы компании - имеющиеся в распоряжении  компании устойчивые факторы  поддержания и роста продаж, а также повышения их прибыльности, прежде всего, клиентские активы, активы бренда и информационно-аналитические активы.

Маркетинговые ресурсы компании - все виды материальных и нематериальных активов компании, которая она может использовать для решения своих маркетинговых задач, а именно - повышения лояльности клиентов и обеспечения устойчивых, а при возможности, и растущих продаж с приемлемым для собственников уровнем прибыльности.

Инструменты маркетинга - технологии воздействия на потребителей (реальных и потенциальных) и объем продаж с использованием имеющихся у компании маркетинговых ресурсов.

Маркетинг

Маркетинг – система управления разработкой и продвижением продуктов, обладающих ценностью для потребителя, производителя и общества в целом, на основе комплексного анализа рынка.

Маркетинг – основа всех управленческих решений.

Front-end и back-end продукты

Схема любого бизнеса:

1. Идея - что продавать? (товар, услугу, статус, знания, свое присутствие, мотивацию и др)

2. Почему и для чего это покупают? (вы должны быть решением проблемы)

3. Почему именно у вас?   (чем вы лучше других, какие преимуществами обладаете)

4. Как вас найдут? 

5. Как вы докажите свою уникальность?

6. Кому будете продавать и на чем вы будете зарабатывать (Front-end и back-end продукты)? 

7. Какие отношения с клиентом будете выстраивать ?

8. Как выстроить пассивный доход?

Любой бизнес строится на продажах. Продавать вы можете что угодно: товар, услугу, свое время, свое внимание, свое тело и т.д.

Знаете вы или нет, но люди будут покупать, например, у персонального тренера не только его тренировки. Они могут платить за общение, за статус (вы дорогой и известный тренер),

возможно вы для них являетесь примером и они ценят ваши советы не только в области фитнеса. В общем клиенты могут увидеть ценность в чем угодно.

Чтобы любой товар продавался, к вашему продукту должны быть:

- Спрос, то, что вы предлагаете уже пользуется спросом.

- Интерес. Это еще не совсем востребовано, но вызывает интерес.

- Вау-эффект.Ваш продукт вызывает восторг.

Для чего это покупают? Почему и для чего это покупают? Почему у вас? Чем вы лучше тренера из соседней качалочки? Обладаете вы сами красивым и сексуальным телом? Результаты ваших клиентов просто потрясают? Вы получили качественное образование? У вас хорошая репутация? Вы замечательный и приятный человек? Вы должны знать ответы на все эти вопросы. Как вас найдут? Какие способы привлечения клиентов вы будете использовать? Как люди узнают о том, что вы вообще есть? Давайте попробуем разобраться, какие источники информации сегодня наиболее востребованы: интернет, ТВ, радио, журналы и газеты, личное общение. Какими будете пользоваться вы и на кого вы будете ориентироваться? Мужчины или женщины, какого возраста, каких профессий, с детьми или без?

Что такое front-end и back-end продукты?

В маркетинге есть такое правило - если вы продаете то, что рекламируете, вы плохой продавец. По существу фронт-енд это первый платный продукт, который видят все. Его пытаются повторить, скопировать, украсть, но прибыли он не дает, прибыль приносит back-end.

Задача front-end приводить к вам толпу людей (на этих продуктах вы можете не зарабатывать совсем или даже работать в минус). Front-end массово рекламируется и продвигается, ключевой задачей является максимальное привлечение целевых клиентов.

Back-end - продукт, который продается уже привлеченным клиентам, на котором вы зарабатываете. Приведем в качестве примера компанию Макдоналдс. Продажа недорогих сендвичей - это фронт-энд продукт, который приводит в ресторан толпы людей. А вот кока-кола, себестоимость которой всего несколько центов, которую берут в дополнении к сендвичу - это back-end продукт. Если вы покупаете картофель фри, вас спрашивают "вам соус сырный или барбекю?", предлагая вам выбор без выбора, где любой ответ подразумевает покупку. 

Стратегия использования front-end и back-end продаж позволяет в какой то степени защититься от конкуренции, поскольку копируется составляющая, которая находится на виду, а что происходит в тени - известно только вам и вашим клиентам. А на чем же зарабатывает компания Макдоналдс основные средства? На недвижимости! Этот секрет раскрыл еще Роберт Т.Кийосаки. Макдоналдс - это крупнейшая корпорация, по стоимости недвижимости во всем мира. Их рестораны расположены в очень людных и ходовых местах, где недвижимость стоит очень дорого. Рестораны это их фронт-энд продукт, а бэкенд - недвижимость.

Примеры фронт-энда и бэк-энда продуктов персонального тренера. 

Вам необходимо прежде всего решить, на чем именно вы будете зарабатывать. Вы можете сделать недорогие персональные тренировки, которые привлекут большое количество людей низкой ценой, но зарабатывать на организации фитнес туров в теплые страны. Для привлечения людей в качестве front-end продукта могут быть бесплатные семинары, вебинары, написание статей, пробное занятие, дни открытых дверей и бесплатные консультации. Зарабатывать вы можете на платном составлении программ тренировок, программ питания, самих тренировках, продаже спортивного питания, организации фитнес туров и т.д.

Еще пример. Одна мелкая компания, продающая канцелярские товары, проанализировав ситуацию, пришла к выводу, что эффективнее сотрудничать с организациями, чем продавать по одному блокнотику и ручке. Самый ходовой товар - это бумага для принтеров. Сделав этот товар front-end продуктом и установив на него цену равную закупочной, они указали свои контакты. Люди начали звонить им и заказывать бумагу, но ведь организациям нужна не только бумага! Внимательно разглядывать прайс и изучать цены на другие товары мало кто станет. Люди видят дешевую цену на самый ходовой товар и автоматически проецируют ее дешевизну на все остальное. Раз бумага дешевая - то и все остальное, думают они, тоже недорого, и заказывают прочую мелочь, ручки, блокноты, ластики и прочее, на что уже идет хорошая наценка, за счет которой компания и зарабатывает. Это как один из вариантов.

Например, в кинотеатрах билеты в кино - это front-end, а напитки, попкорн и прочее - back-end продукты.

Если вы еще не используете данную стратегию или вы работаете совершенно в другой нише, подумайте, что в Вашем бизнесе можно использовать в качестве Front-End продукта, который создаст устойчивый поток клиентов. И выделите Back-End, который обеспечит вам прибыль.

Теперь просто начните активно пиарить свой Front-End, а тем, кто к вам обратился, предлагать Back-End - и наслаждайтесь увеличением прибыли.

На вес золота

Фреска в Доме Веттиев (Помпеи), изображающая Приапа, взвешивающего свой эрегированный половой член, положив на вторую чашу весов мешок золота.